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宜家与居然之家的比较
摘要：IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，在60年的时间里，发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。HYPERLINK /view/1187311.htm北京居然之家投资控股集团有限公司，成立于1999年3月份，至2009年发展为20多个省级城市，150万平米的商业体量，100亿元的销售规模，近3000名员工的全国性大型家居流通连锁企业集团公司。
关键字：宜家 一站式 销售模式 营销策略 娱乐购物
引言：一个发展了60多年的瑞典家居企业，全球最大的家居用品零售商。一个发展了10年在中国有一定影响力的全国性大型家居流通连锁企业集团公司。两者的营销策略有何不同呢。
宜家的营销策略
宜家一直以来都倡导“娱乐购物”的家居文化，他们认为，“宜家是一个充满娱乐氛围的商店，我们不希望来这里的人们失望”。宜家最先将“家居”这个全新的概念引入中国，很多来宜家的人都不是纯粹来购物的，他们已经习惯性地把它当作了一个休闲的地方，顾客在这个环境中会不知不觉被“宜家文化”所感染。宜家文化让顾客体会到：原来厨房可以如此整洁大方、井然有序，客厅可以如此色彩缤纷、功能丰富，卧室可以如此温馨无比、风情万种。顾客在宜家不但可以买到称心如意的家具或家居用品，更重要的是也学会了色彩可以这样搭配，杂物可以那样收纳等，许多的生活常识和装饰灵感在这里悄然迸发。久而久之，宜家成为家居的代名词。
宜家为了宣传日本的新直销店而在整个轻轨列车上作的文章。列车从里到外都被布置成宜家的风格，车厢内的座椅也都换成了宜家的特色沙发，以及窗帘，使车厢变成了宜家的流动展厅
因为它并不是仅仅通过一个方面让顾客知道它的好。除了产品全部是百分之百的特聘设计师设计外，它有着自己独特的销售理念和策略。人们享受着它“有价值的低价格”产品，远离店员喋喋不休的推销，徜徉在大卖场里，尽情体验这里的每一个边边角角。去喜欢的卧室看看，在床上小憩一下，睡着了也无妨，尽是家的味道。饿了，就到旁边的美味小店吃上一顿简单单可口的小餐，吃完接着逛。你永远不会觉得自己是在逛超市，而是仿佛在一个娱乐场所，随意体验，随意快乐。
宜家的小吃真是美味又好看
在“酒香也怕巷子深”的时代，品牌资产也不能百分之百靠谱。好的营销策略是产品走向消费者终端的法宝，值得任何一个品牌去仔细研究。如果能像宜家这样时刻考虑顾客的需求是什么，那么结局应该不会太糟。
宜家的销售模式
诚然，在这个企业战略营销实施的过程中，实现大规模的个性化需求和为这种庞大需求而进行的量体裁衣式的生产定制是“同一枚硬币的两面，但因为宜家的在销售模式上的突破，从而实现了“这本不可能完成的任务，成就了一段传奇。为了更好地将宜家的成功基因提炼出来，笔者更愿意将宜家当成一销售型的企业，试图从营销角度管窥宜家模式，以伺读者。
笔者认为，宜家的销售模式具有如下鲜明的三个亮点。
第一，通过消费的体验行为，将消费者的个性化需求明晰并满足这种需求。
对于宜家而言，在消费者体验流程中存在五个关键环节点，分别是“参与环节、“感受环节、“设计环节、“个性化环节、“运输环节。
首先，每一个宜家店都是一个消费者亲身体验的现场和展示的空间，在这里从入门开始宜家就为消费者配发了尺子、铅笔、纸张等物，该意图很明显，让消费者参与到个人家居的设计和规划的过程中，这是其让消费者“参与的环节。
其次，在每一个宜家店中，消费者都可以亲身到床、沙发等物品上体验，希望通过消费者亲身的感受来影响消费者，这是消费者的“感受环节。
再次，消费者在具体决定自己家内所要购买的家居产品时，既可以向卖方提出明确的需求，同时也可以自己将现有的产品不同部件进行创意性的组合，形成自己喜欢的产品，让消费者感觉到这是自己亲自设计的感觉，摆脱了以往消费者不得不被动接受已经定型产品的窘况，这是消费者亲自“设计的环节。
再次，在宜家店中的产品都是“限量发行的，这当中有两种实现该目的的路径，一是家居产品无限种组合的可能性为消费者提供了广阔的尝试性创造的可能，使得彼此间相同的概率大大降低。其二是厂家在宜家店内销售的产品不仅仅是限量而且是独供的产品。这两点保证了消费者在宜家内采购的产品极少能有彼此“撞车的情况发生，真真切切使得消费者感受到了心理的满足，这是消费采购过程中的“个性化需求环节。
最后，宜家所有的产品都是标准构件，宜家是不承担运输费用的，所有的运输费用和运输过程都由消费者独自承担，这和国内大多数家居市场的即使送货到门消费者仍不买账情况大相径庭，反而消费者俱都兴高采烈，甚是满意，个中的滋味真是颇令人深思。因为有了这种标准化组合式的平板构建，
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